车企突围“寒流” 二三级市场成战略高地

汽车之友　2008年07月23日　来源：搜狐汽车　作者：搜狐汽车　责任编辑：水晴

 　　6 月以来，最缓慢的半年增长、连续数月的环比负增长等统计数据给了中国车市当头一棒。但令人惊讶的是，在车市“寒流”中，上汽通用五菱销量上半年仍然创下微车领域新纪录，达到351，831辆。记者咨询后了解到，上汽通用五菱的增长纪录来自于其在二三级区域市场的成功。

而实际上，近日宝马、上海通用、上海大众、一汽大众等也纷纷启动了二三级市场扩展的战略。各种迹象表明，车企欲在今后突围市场低迷的“寒流”，如何占领二三级市场已经成为未来取胜的关键。

　　决战二三级市场

通过对上半年的盘点，许多厂家发现，前几年高速增长的北京、上海、广州、武汉等大型城市的市场需求正逐步饱和，未来的汽车消费大部分增长将转向二三级市场。

“ 但面对二三级市场空间大开，大多采用单一的4S 模式的厂商想快速抢占并非易事。对它们来说，二三级市场存在区域广阔、市场不完全成熟的障碍，一家经销店的覆盖力和影响力都相当有限，4S模式很容易造成代理商投入成本高且回收时间长，收益很难保证。”

上汽通用五菱武汉区域销售总监告诉记者。

由于较早进入二三级市场，上汽通用五菱从营销网络基本成型的2006 年开始夺得微车销售冠军，之后市场份额不断地扩大，以致今年上半年占据了几乎半壁江山。有业内人士分析，低调的上汽通用五菱之所以成为中国的市场销量冠军，很大程度得力于其完善的网络渠道以及对市场定位的坚持。

　　品质口碑是关键

不过，与一级市场相比，二三级市场的消费者呈现出很鲜明的差异性。

零点调查的研究表明，二三级市场消费者在获取车型信息方面，方式不如一级市场多。而且，消费者更注重口碑的作用，有40%的购车者明确表示信息获取和车型选择受家人和朋友影响。因此，要抢占这一市场，汽车厂家必须对消费者的这一特点有充分的心理准备。

由于二三级市场的汽车消费者更注重产品实用性，价格因素对产品选择和购车的影响比较大。而要让他们认可品牌的“溢价”，就必须满足消费者实际使用和体验，进而形成口碑，吸引更多人购买。

最终，获得认同的企业品牌很容易恒者恒强，形成良性循环。在这一点上，正在筹建中的上海大众洪山店经理汪女士也对此认同，她告诉记者，她们已经在黄石、咸宁、黄冈等二三级市场建立小门面，并依托当地维修企业进行售后服务，并打算通过2 年的运作做大上海大众在二三级市场的占有率。“毕竟上海大众的桑塔纳曾经作为“村官车”在中国的县级市和农村市场广为流传，这个市场口碑我们得有效的利用。”

有业内人士预测，伴随着近年来国内经济的高速发展，二三级市场、甚至农村市场已日益成熟。“得二三级市场得天下”,在车市“寒流”中，这样的声音显得异常响亮。